记者 沈积慧 万禺 梁应杰

傍晚5点的杭州，室外最低8℃。厚厚的羽绒衣也抵挡不住春天的寒意。杭州瓜山附近一座大楼楼顶的室外停车场上，一群人两人一堆、三人一簇，热火朝天地练话术，做“直播”。

“上链接！”“链接已开，抓紧去拍！”

这十几个准主播原本在室内练习，因为过于投入和大声，几分钟前被人投诉，只能临时将场地搬到了这里。

源源不断来自全国各地的准主播，经过几天高强度的流水打造后，要么回到当地，要么留在杭州，走上主播职业生涯。

打造一位主播只要一周时间，1小时装修3个直播场景。这是杭州直播圈给出的速度。在最短的时间就能找到直播相关的人、货品和场景，这也是越来越多的直播人才和品牌涌入杭州的原因。

直播培训每天都爆满 90%学员来自外地

2020年5月，“姐夫”姜洪峰在抖音发了一条关于杭州某直播基地的视频，短短14秒的视频收到了1万多个赞，1000多条留言和2000多条转发。还有很多人通过私信询问：可以来基地学习吗？

突然在抖音掌握了流量密码的“姐夫”，如法炮制了多条相似的短视频，并顺水推舟推出了杭州直播基地游学产品。

只要交998元的会员费，就可以坐上“姐夫”的大巴车，像旅游团一样，开进杭州三四个直播基地游学。

做了近20年电商服务的“姐夫”每当想起这段当“导游”的经历，都忍不住觉得想笑。不过通过游学，实实在在地赚到了第一桶金。

差不多时候切入直播服务的，还有老陈哥。他的办公室，同样位于拱墅区大象直播基地。办公室很简易，反而让墙上液晶大屏里的照片特别显眼——这是一张19年前他和马云的合影。

作为第一代网商，老陈哥曾参加过前面两届网商大会。从2020年开始，老陈哥的战场也从淘宝的TP服务商，转型成抖音直播培训。

“直播间里写着24小时发售的商品，如果48小时还没发货，被用户追到直播间里，主播该怎么应对？”

在老陈哥的培训教室，讲师会教你基本话术：首先，用尽量平和的语气告诉客户：马上去找客服。同时拿出手机对准摄像头，一步步教大家如何迅速找到客服。这一招不仅安抚了客户情绪，同时丝滑地转移了话题。

处理问题和讲款时，最好用平调；开款和倒数时要用升调；降调可以增加信任，关键时候要用重音……每年，差不多有1500名学员从老陈哥的教室里出去，走上直播岗位。

老陈哥说，相对于去年疫情期间教室坐不满，今年每天处于满员状态。而报名的学员90%来自外地。

杭州的直播圈有多卷？

1小时装修出3个高端直播场景

改造墙体、装大灯、放直播设备，这是装修直播间的标准流程。

一般来说，装修一个像样的直播间，至少需要三天左右时间，花费三五万元的成本。不过杭州直播圈给出的速度是：1小时就可以装修出3个高端直播场景。

这是今年杭州杰夫电商集团推出的一站式直播间装修方案。通过装修模块化，不仅可以在最短的时间里装修多个直播场景，同时将成本降到了最低。

“普通装修一个直播间可能需要花三五万元，不过模块化后只需要两三万元。”姐夫说。

类似的情况也发生在直播虚拟人身上。去年，在淘宝宣布的直播营销三大发力方向上，虚拟主播和3D场景成了关键词。根据淘宝官方的数据，累计1000多个商家已加入直播3D绿幕时代。

美妆领域就比较有代表性，像是完美日记的虚拟主播Stella，花西子的“花小西”，欧莱雅的“欧小蜜”等，都在直播间频繁露脸。

在打造直播虚拟人这件事上，依托于原先的动画产业杭州也已经形成了较为成熟的产业链，从虚拟人形象设计，到人设打造，再到后面控制它的“中之人”培训，都有大量新锐公司涌现。

“从去年到现在，一直有大量公司找我们了解，虚拟人直播能不能提升效率，降低成本。”唯物科技联合创始人范勇说。这家公司成立于2021年，已经上线了超写实数字人引擎“NextHuman”，打造的3D写实虚拟人，顶着一头飘逸的秀发，皮肤可以精细到毛孔。

如果一个品牌想要自己做个虚拟人直播，只需下载唯物科技的软件，动手捏一张心仪的脸，再采购成套的硬件设备，找个“中之人”（指操纵虚拟主播进行直播的人）就能开工。“如果不需要2K高清版本，完全免费。在外面光这套设计可能就要数万元。”范勇说。

“假如嫌自己捏的脸不够好看，可以到我们社区，发动设计师，花个三五千元就行，想要好看的衣服也能让设计师设计。”范勇透露，现在唯物正在和杭州另一家公司凌迪Style3D合作，后者设计的数字服装穿在虚拟人身上能有近似穿在真人身上的效果。

越来越多品牌主动将供应链搬到杭州

供应链在哪里，也就是货在哪里，直播间就在哪里。随着人、货、场在杭州的集聚，这几年出现一个有意思的现象，越来越多的品牌，主动将供应链搬到杭州。

去年，广州一家做中老年服饰的品牌，把供应链从广州搬到了杭州，一口气对接上十几个直播间。虽然不是大主播，不过一天下来最差可能做到两三万元，遇到大的促销，一天最高可以做到七八十万元。

杭州在服装圈的地位可以用一句话来形容：“春夏看广东，秋冬看浙江。”九堡聚集着无数服装品牌，以及大大小小加工厂，这里也成为国内直播基地最密集的地区。九堡往西，是国内最大的服装批发市场集群之一：四季青；再往东，一脚油门就能直达海宁皮革城。

差不多时间将供应链设到杭州的，还有一家来自香港的家纺品牌。这家原来做传统线下渠道的家纺品牌，去年年底在杭州投入2个亿，在滨江设办公场地，招兵买马，全力开拓线上市场。把供应链搬到杭州的一大原因，是杭州聚集着大量的直播人才和直播资源，对接起来非常方便。

一直以来，杭州的电商人才都以专业性高、抗压性强著称，广受市场欢迎。到了直播电商时代，一个优质主播背后往往要站着近20号人，负责选品、文案、设计、拍摄等工作。以谦寻为例，他们雇用的上千人中，光美术设计就占到了四分之一多。

“杭州有5万主播，背后带动100万人就业确实有一定道理。”杭州一家MCN机构老板表示，适合直播电商的人才，杭州肯定是最齐全的。

让优势产业更加突出

2021年，中国本土最大的化妆品ODM （原始设计制造商）企业诺斯贝尔在杭州成立了“快速反应中心”。上一次做出这样的决定要追溯到6年前，地点还是美妆产业极为发达的韩国。

作为全球四大化妆品ODM企业之一，诺斯贝尔看中的就是杭州在电商基因培养下，积累了一批对线上生意极其敏感的人——相比其他品类，美妆的电商渗透率较高，近些年在直播电商的推动下，一批新锐国产美妆品牌开始“野蛮生长”。

最具代表性的就是诞生在杭州的花西子。这个现在受到年轻人追捧的品牌，就诞生于直播间。从诺斯贝尔的观察来看，这些年来自杭州新锐品牌的订单开始明显增加。许多其他城市客户为了节省运营成本，也相继在杭州建立了驻点。

这些年，主播作为最了解消费者的一个群体，无形中充当了美妆品牌的“产品经理”。比如李佳琦，欧诗漫控股集团董事长沈志荣曾透露，从2020年李佳琦在直播间带货“欧诗漫小白灯”开始，在新品研发方面，采纳过李佳琦提出的许多建议。

去年7月30日，花西子的母公司宜格集团全球创新研发及产业中心在杭州钱塘区正式奠基。早在2021年8月，宜格科创中心一期在杭州市钱塘区投入使用，目前研发团队超200人，专利数量已超150个，其中发明专利和实用专利的总和达87个。

这个项目背后还有一个小奇迹：从土地摘牌到完成规划审批，“五证联发”仅用了一天时间。这是钱塘区在美丽产业上下的重注，而这个故事是从李佳琦的直播间开始的。