临平区家纺企业亮相法兰克福展

杭州宁波台州义乌多家外贸企业和行业投行受访

有的抢到不菲的订单，有的感觉“跟不上节奏”

记者 王青 诸芸

董齐 徐慧兴

外贸，既是拉动经济发展的“三驾马车”之一，同时也聚集了大量民营企业，是稳经济、促发展的重要一环。尤其是跨境电商，去年进出口总额突破“2万亿”，被称为外贸发展的新动力。

然而，面对国际市场需求萎靡，部分欧洲、亚洲制造业竞争对手不断挤占外贸市场等因素，要突出重围的路也并非一帆风顺。

开年以来，从中央到地方纷纷提出诸多创新举措，从平台、财政、金融、营商环境等方面部署，释放出稳外贸的强烈信号。

为争抢更多订单，浙江、广东、江苏等地纷纷组织外贸企业飞赴国外开拓市场，密集组织“出海”抢单背后，亦是时不我待的危机感。

全国两会传递出今年经济工作的重点是，把恢复和扩大消费摆在优先位置，继续发挥外贸支撑作用。

国务院总理李克强5日在政府工作报告中指出，五年来，我们坚定扩大对外开放，深化互利共赢的国际经贸合作。面对外部环境变化，实行更加积极主动的开放战略，以高水平开放更有力促改革促发展。

全国政协委员、恒银金融科技股份有限公司董事长江浩然建议，目前中国跨境电商发展存在诸多挑战，在市占率、外贸规则的话语权上相对不足，建议未来在战略、规则、产业层面持续进行政策措施协同。

今天的“浙江智囊团来了”，我们采访了去过或正在海外开拓市场、抢订单的外贸企业和行业投行，听听他们的心声，对外贸政策有哪些期待。

杭州跨境电商卷起来了

有的拿到了订单，有的感觉“跟不上节奏”

跨境电商正在成为中国外贸发展的新动力。一开年，杭州即推出“双百双千”拓市场攻坚行动，从市级到各城区，纷纷组织企业抢订单，像杭州组织126家企业参加“海外杭州”迪拜展，萧山区组织15家企业、临平区组织20家企业参加2023德国法兰克福国际家用及商用纺织展览会。

很多外贸服务机构也瞄准了外贸企业蠢蠢欲动的出海之心，正在为外贸、跨境等企业定向组织展会。像米奥兰就在筹备中国精品购物节。

外贸企业最想去哪些地方？迫切希望接触到哪些海外资源呢？

在一次调查问卷中，杭州跨境电商企业最想开拓的市场是美国、欧洲、东南亚。想要接触更多当地批发商、商超采购商，并希望能有机会安排市场考察。

已经出国的企业，有的抢到了不菲的订单，有的则表示，“出去后才发现，跟不上节奏了”。

像华立科技，出海签订了总计5亿元的跨国订单。盈江机械的订单已经排到6月，每天平均每小时有208台卧式液压千斤顶被生产出来，经过包装送上卡车、轮渡，最终运往美洲大陆。

安鹏电器相关负责人说：“外贸行业已经大洗牌，很多中小企业在产品上跟不上节奏，慢慢被替代、被淘汰，必须要拓展市场渠道、寻找更大的新商机。”

火石照明

希望有更多跨境品牌扶持政策

前两天，火石照明创始人刘磊刚从印尼飞回杭州。

从1月4日开始，他一直在世界各地跑，美国的洛杉矶、旧金山、西雅图、克利夫兰、纳什维尔，加拿大的多伦多，墨西哥的瓜达拉哈拉，印度尼西亚的雅加达……抢订单，他觉得一刻都不能等。

火石照明是杭州一家LED照明产品制造企业，最早从事OEM业务，2015年开始扩展跨境电商业务，目前跨境电商业务已经占了公司近七成业务量。

每到一个城市，除了拜访客户，刘磊还会拜访物流服务商、电商平台、超市渠道客户、本地服务商、本地员工，“除了拿订单，更多的是与各环节人员沟通，增强对我们企业的信心。”

一些原本对生产、交付、物流等有顾虑的客户，见面之后，当即把原本还在考虑中的订单签约了，不过，刘磊坦言：“订单确实拿到了一些，但不算多，小的也就几十万美金。”

订单量之所以增加不明显，刘磊觉得，一个原因是竞争对手变多，更重要的原因是，海外通货膨胀导致市场需求量变小。

“我还是很有信心，订单量能慢慢恢复到2019年的水平。”刘磊说，信心比黄金更重要。

跨境电商的发展，也已经成为火石照明核心业务板块。刘磊希望，国家后续能够有更多政策支持跨境电商发展，尤其是跨境品牌建设、出海等方面，给予企业更大力度的支持。

盈动资本

未来5年，全球消费会越来越好

几乎整个2月，蒋舜都在“一带一路”国家考察。没错，作为盈动资本合伙人，蒋舜也跟随着外贸抢订单的潮流出去了。

有人说，资本流向是未来发展的最可靠风向标。作为杭州的一家风险投资机构，盈动资本多投资新经济领域。而跨境电商，正是他们最核心关注的领域之一。

投资者出国看什么？市场、用户、创业环境。

蒋舜说：“首先要关注哪些国家的市场潜力更大，产业环境更好，本地消费者的消费习惯、消费力、消费渠道，当然还有电商渗透率和传统贸易环境，像沙特、埃及就是非常好的电商目的地国，但土耳其可能就更偏向于供应链端。”

考察完沙特、卡塔尔、巴林、科威特、土耳其、埃及等“一带一路”上的中东国家后，他大胆预测，整个需求市场并没有变，未来5年，全球消费会越来越好。

“这意味着，中国跨境电商仍有非常大的机会。”中国全产业制造业的基础优势可以在海外发挥更多的价值，很多海外市场缺失的产品品类，都拥有很高的产品溢价率，这些都是跨境的机会。

但他直言，当下全球都已进入新消费业态，很多传统贸易企业固守的生意方式已经不适应市场，必须得经历阵痛，尽快完成产业升级。

接下来，盈动资本将从商贸、物流、资金、信息服务等方面对跨境电商行业进行全链条投资布局。他建议，政府可以充分利用商业资本的力量，引导资本加大行业投入，在抓大企业的同时，孵化引导中小企业的发展，同时在产业园、产业政策等方面立体化地帮扶，构建产业全生态链。

“中国外贸第六城”宁波 在全国率先推进“商务包机”

外贸强市，亦是最能够感受到市场变化的地方。2022年，宁波以1.27万亿元的进出口额，巩固中国“外贸第六城”的地位。排进中国内地外贸“万亿俱乐部”的，共有7位成员，其他还有上海、深圳、北京、苏州、东莞、广州。这“七星连珠”，合计进出口额约占全国的45%，是中国外贸平稳增长的中流砥柱。

在海外观察市场冷暖，在低迷的外部环境下寻求机遇，是目前许多宁波外贸企业的选择。

早在疫情放开之前，宁波就打响了“走出去”的第一炮：在全国率先推进“商务包机”，支持外贸企业出国抢订单、拓市场。

根据计划，宁波推出“百团千企万人”拓市场促招引专项攻坚行动，目标是以今年4月前为阶段性节点，以线下“大交流”助推实现开放质量“大提升”，力争获取100亿美元外贸新订单，提升宁波外贸占全国的份额。

宝林达玩具

印度、土耳其、新加坡……

国际竞争对手一下多了起来

“最近网络上有许多港口集装箱都空箱、外贸订单流失这样的言论，听着似乎有点恐怖，但从我们公司出货量、接单率情况来看，和去年同期变化不大。”浙江宝林达玩具制造有限公司总经理魏国文在接受快报记者采访时，主动谈起了年初外贸难做的情况。

面对困难，总是要去想解决办法的。去年，魏国文带着公司的原创IP“小艺”，两次搭乘宁波包机出海，去了匈牙利、荷兰、波兰、意大利、德国、英国、丹麦等国家，带回了1000万美金的年度销售协议。

“有人觉得我们出去一下，怎么就带回了那么大金额的订单，这里有一个概念，我们是做益智类玩具品牌的，出去签订的是年度销售合同，合作方购买了我们的品牌销售，并不是直接订购多少产品的概念。”魏国文坦言，今年2月，她也刚去德国谈订单，明显感觉到外部竞争的加剧。

以前益智类玩具的配件特别多，欧美市场以中国企业为主，但这几次出去就发现像印度、土耳其、新加坡等许多新的竞争对手也在欧洲、美国跑订单，也想抢这块市场。

“我们意识到品牌化竞争是未来的发展之路，如果用打价格战的方式，其实走不远。”魏国文说，比如创造有中国文化内涵的益智类玩具IP，就是一个思路。

疫情放开后，国外的客户也都纷纷来中国洽谈订单。魏国文上周就接待了4批来自欧美的客户，今年公司也会继续走出去，已经预定了9月份美国纽约的展会。

沛甯服装

搭乘宁波首趟赴欧商务包机

抢回差点失去的外国客商

宁波海曙沛甯国际贸易有限公司总经理袁琳正计划4月份飞一趟美国，她有两个目标，一是接触更多的意向客户，二想看看其他订货商在美国的服装销售模式，在产业链上能否进一步开拓市场。

作为一个从事服装行业的外贸人，袁琳一直在尝试着破局开拓。去年，她也是宁波市首趟赴欧商务包机的参与者之一，乘坐包机抵达匈牙利后就马不停蹄地转飞巴黎，与客商面对面谈生意。

也正是这一次抢订单的经历，让她更加感受到了走出去的意义。去年，袁琳接到国外客商发来的一份邮件，通知公司去他们指定的印度供应商采购主标，她敏锐地察觉情况有变，因为主标是服装中一件很小的辅料，并一直是中国的优势产品，不仅花样多品质好，价格和服务上也具备优势，但为什么客商会选择印度呢？再考虑到双方下半年的订单从20个锐减到4个，她觉得必须要走出去了。

在参加包机外出谈订单时，袁琳才发现客商原本打算从供应商名单里删除掉他们公司，也正是因为这次面对面的会谈，让客商见到了公司的专业，挽回了合作。（下转03版）