来自阿塞拜疆的Luna每周都会做四五场直播

俄罗斯主播Ksenia在阿里巴巴国际站上进行刀具专场直播

因为有理工科背景，津巴布韦小伙Bati经常进行工业品直播。

记者 万禺

最近，都市快报报道的《5万主播在杭州》，以及“每244个杭州人里就有一个是主播”的话题词，火上了热搜。

就在大家乐此不疲地讨论相关话题时，不少新人也跃跃欲试，跨境电商直播领域悄悄引起了行业内人士的关注。

就在这几天，杭州滨江某头部直播机构总经理发了一条朋友圈，内容是招聘菲律宾籍、马来西亚籍、泰国籍以及越南籍主播。

布局海外直播市场时，国内直播机构和品牌商家为什么爱用外籍主播？这些和国内主播语言、文化习惯都不同的“歪果仁”，他们做直播时会有什么不一样？

也许，我们可以从下面三位外籍主播身上找到一些答案，他们分别来自津巴布韦、阿塞拜疆和俄罗斯。

杭漂的津巴布韦小伙 想合开公司孵化主播

傍晚6点，学校阶梯教室的铃声急促响起，听到下课铃的黑人小伙Bati急忙起身，一边迅速收拾好双肩包，一边掏出衣服口袋里的手机，打开打车软件叫车。坐上网约车不到半小时，他就出现在了离学校13公里的浙江国家大学科技园（以下简称“科技园”）。

晚上7点，Bati要准时在科技园的一间直播间里，向手机镜头外、可能还在吃中饭的欧洲买家，介绍他今晚要直播讲解的各类镀膜机工业产品。

这一晚，Bati的讲解会持续4个多小时。而像这种时长和强度的直播，从2020年开始，他已经做了近200场。按照这位中文表达已很流利的黑人小哥所说，他现在是个不折不扣的“直播老司机”。“在我的人生中，做得最对的两件事，一件是来到中国杭州求学，另外一件就是在杭州做直播。”

Bati来自离中国很遥远的一个非洲国家——津巴布韦。没来中国前，高中刚刚毕业、没上大学的他，在津巴布韦首都哈拉雷从事销售工作，在当地市场卖了两年多价格便宜的衣服和中兴手机。

“你还很年轻，要不要来中国看看机会？”因为哥哥的这句话，2018年，25岁的Bati坐上飞机，花了17个小时辗转来到杭州。从飞机上下来、踏上这片土地的那刻起，Bati的直觉告诉他，命运或许将会在这里改写。

因为对理工科感兴趣，来中国的这5年，Bati相继在中国计量大学和浙江理工大学读本科和研究生，学习的专业也一直是机电与信息工程。因为外形条件不错加上英文发音好，2020年，Bati收到了一条邀请他参加跨境电商直播大赛的短信。也正是从那一年开始，Bati接触了他原来在津巴布韦生活时从没了解过的直播。

“我刚来杭州时就很惊讶，中国人坐地铁用一部手机就能上网。”初来乍到时见到的场景，直至今日Bati都能想起那一刻的震惊，“在津巴布韦，我们只能用电脑上网。大家在市场买东西，大部分人还是用现金。”

2020年第一次接触直播时，Bati也是同款震惊：“当时在那场比赛上，我直播介绍的是一个车载音响。当时因为紧张，早就忘了老师培训的内容。”

虽然首次直播发挥得并不好，但是因为专业课成绩不错，作为一名严谨的理工男，Bati在那场比赛上还是获得了很多想做出海业务的杭州工业品商家的关注。加上对直播有兴趣，Bati后续顺利签约了杭州弧米科技有限公司，正式成为一名跨境电商主播。

做主播后，好学的Bati也积极向中国同行“取经”：“我现在很喜欢看抖音直播，平常也会在京东、拼多多、淘宝上看直播买零食。”他说，跟着学了很多实用的“话术”，比如当他在阿里巴巴国际站直播，遇到来自津巴布韦、南非的老乡时，会用“别担心，我会给亲们介绍”这样的话语，快速拉近彼此距离。

生活了5年，Bati一开始对杭州的印象是夏天很热，而现在通过做直播，他也更了解这座城市的其他方面。对于最近很热的“每244个杭州人里就有一个是主播”的话题，Bati也看到了相关新闻，还表示很感兴趣：“这么说的话，我应该也是其中的一个。”

Bati现在很享受这种每周做一两次直播的工作状态，等到毕业，他想继续“杭漂”。“我想和现在签约的机构老板一起开公司，孵化主播，做跨境电商直播。”

“其实我们也是能吃苦的”

和Bati一样，今年刚满20岁、来自阿塞拜疆的女生Luna，命运也在杭州发生了变化。

外表甜美的Luna，早在没成年时就独自一人来到中国求学。2018年，她先在东北学习了一年中文，第二年又来浙江商业职业技术学院继续读中文语言预科。也是在刚来杭州的这一年，Luna通过中国好友，了解到直播。因为喜欢做主播，她在结束语言预科学习、准备选择专业时，最终选择在浙江财经大学学习电子商务专业。

如今，已有三年多直播经验的Luna，在阿里巴巴国际站上已经是位小有名气的美妆、家居主播。每周，她都会做四五场直播，来帮中国的美妆、服饰、家居行业商家直播带货，将产品卖往美国、欧洲等国家和地区。

虽然中文说得还不是很流利，但Luna说，她很敬佩自己的中国同行们。“很多中国主播直播都是六七个小时起步，他们的这种投入和努力程度很值得我学习。”

Luna说，她现在也很想为她的外国同行们正名：“其实我们也是能吃苦的。”而这点，也在她的同行、俄罗斯主播Ksenia直播时体现了出来。

因为平常在上海从事外贸工作，Ksenia每周只能有一天来杭州做直播。天数虽少，但开播的这一天，她的整个行程就跟打仗一样：6:10起床，6:45出门，7:22坐上高铁，8:30到达杭州东站，9:00到萧山归谷国际中心，一个小时的开播准备；10:00准时开播，连续直播4个小时；14:00下播后，就要立马从萧山坐地铁去杭州东站，赶15:15的高铁回上海，到达后，17:00开始继续工作。

因为平常在上海做外贸，过的都是“美区时间”，Ksenia只有在晚上才有些许空余时间看直播脚本，但她的准备工作并不含糊。

上播后，讲解商品品牌、提供产品证书、阐明商品优势和折扣力度，拿出提示板，引导没看过直播的美国、欧洲等海外买家打开商品详情页看评价……整个过程，Ksenia做得一丝不苟。

而在直播时遇到俄罗斯同胞，正说着英语的Ksenia会无缝切换到俄语模式。原本台风沉稳的她会表现得更加亲切活泼，吸引同胞买家询盘下单。

扎根中国的“丝路天使”

帮国内商家打通

出海最后一公里

“外籍主播直播时的原生感更强，海外观众更容易接受。”在杭州弧米科技有限公司创始人邓亚辉看来，如今在杭州乃至全国活跃的外籍主播，是帮助中国商品出海走好最后一公里的“丝路天使”。“他们很了解海外国家的文化，即使海外市场买家很多都不了解直播，看到他们直播时，也会产生信任的感觉。”

这一点，也在同样做出海直播的仝宁口中得到印证。和邓亚辉主要帮助国内商家，通过跨境直播拓展欧美市场不同，仝宁切入的是对直播比较有心智的东南亚市场。“像我们在印度尼西亚雇的当地主播，表现还会比会印尼语的中国主播好。印尼主播在直播间讲几句当地土语，就有很多当地人下单。”

而像Bati、Ksenia、Luna一样扎根中国的“丝路天使”，也在直播时帮助中国商家更精准地了解海外目标市场消费需求。邓亚辉举例，曾经和他合作的一位美国女主播，就帮中国商家生产的女性卫生巾用品很好地销到了海外。“比如她了解外国女生经期用的卫生产品都是卫生棉条，这位主播就建议中国商家可以做卫生巾的透风、渗水测试。”

这样的测试通过直观的直播播放，最后取得了很好的海外消费市场反馈。“中国商家很感谢这位美国女主播，后来还特地送给她三大箱卫生巾用品。”